Деньги приходят не с продажи, а по отчёту
Главное, что удивляет новичков: покупатель заплатил сегодня, а продавец увидит деньги в следующем отчётном периоде — и не всю сумму. Маркетплейс работает по агентской модели: он продаёт ваш товар, удерживает своё вознаграждение и перечисляет остаток. В отчёте реализации между ценой продажи и выплатой стоят комиссия площадки, логистика до покупателя и обратно (за невыкупленные заказы платите тоже вы), хранение на складе, реклама, если вы её включали, и штрафы. Wildberries закрывает периоды еженедельно; у Ozon стандартный график — дважды в месяц, чаще — за отдельную комиссию. Всё это написано в оферте площадки, которую селлеры традиционно читают после первого «куда делась половина выручки».
Калькулятор: сколько с продажи дойдёт до счёта
Подставьте цифры своей категории из личного кабинета площадки — ставки комиссии и логистики у всех разные, поэтому мы не зашиваем их в расчёт, а даём ввести свои.
Модель упрощена: логистика считается за каждую отправку, включая невыкуп (обратная доставка приравнена к прямой), хранение, реклама и налог не учтены. Доля выкупа критична для одежды и обуви: при выкупе 30% на каждую продажу приходится больше трёх оплаченных доставок.
Банк маркетплейса или нейтральный счёт
У крупных площадок появились собственные банки, и селлеру их активно предлагают. Плюсы реальные: выплаты внутри экосистемы приходят быстрее, сервисы продавца под рукой. Минус один, но стратегический: счёт в банке площадки делает её «домашней», а конкурентов — чужими. Если вы торгуете на WB, Ozon и Яндекс Маркете одновременно, привязка финансов к одной из площадок усложняет и аналитику, и переговорную позицию. Практичная схема для мультиплощадочника: нейтральный банк как основной сборный счёт плюс, при желании, счета экосистем вторыми — про второй счёт у нас отдельный разбор.
Что в тарифе банка важно именно селлеру
- Цена зачислений. Выплаты площадок — это регулярные входящие платежи. На «ПСБ Старт» зачисления бесплатны; на «Ноль Плюс» они стоят 0,9% — для селлера с выплатами 800 тыс. ₽/мес это 7 200 ₽ в месяц на ровном месте. Подробнее — в разборе бесплатных тарифов.
- Платежи юрлицам. Поставщики, фулфилмент, упаковка — платёжек много. Сравните свой поток с бесплатным лимитом тарифа: три платёжки «Старта» селлеру обычно мало, смотрите пакеты («Опти» ПСБ за 1990 ₽ — 30 платежей).
- Аналитика продаж. У ПСБ в линейке «Интернет-торговля» (от 600 ₽/мес по акции) заявлена аналитика маркетплейсов: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Lamoda, Uzum Market — сверка выплат без ручных табличек.
- Валютные операции. Если закупаетесь в Китае — уточняйте до открытия счёта, как банк работает с юанем и сколько стоит валютный контроль.
Сценарий «продавец на маркетплейсах» учитывает большие обороты, поток платёжек поставщикам и цену зачислений.
Подобрать банк для селлера →Закупка в Китае: где включается валютный контроль
Как только появляется зарубежный поставщик, банк становится агентом валютного контроля: он проверяет контракт, инвойсы и назначение платежей. Импортный контракт ставится на учёт в банке при сумме обязательств от 3 млн ₽ — ниже порога документов меньше, но платежи всё равно проходят контроль. Практические следствия для селлера: закладывайте день-два на первый валютный платёж, храните инвойсы и спецификации, а при росте закупок дробить контракт «чтобы не вставать на учёт» не пытайтесь — банки это видят и задают вопросы. Комиссии за валютный контроль и курс конвертации юаня сравнивайте отдельно от тарифа РКО: у банков это разные прайсы.
Самозанятым: почему этот путь почти закрыт
На НПД можно продавать только товары собственного производства — свечи, керамику, украшения ручной работы. Перепродажа закупленного товара самозанятому запрещена самим режимом, поэтому классическая модель «закупил на оптовом рынке или в Китае — продал на WB» требует статуса ИП и расчётного счёта. Если вы сейчас самозанятый и упёрлись в это ограничение — разбор перехода в ИП без смены налогов написан ровно про вашу ситуацию.
Счета под торговлю на площадках
Смежные разборы
Частые вопросы
Можно ли продавать на маркетплейсе без расчётного счёта?
ИП и ООО — нет: выплаты площадки перечисляют на расчётный счёт. Самозанятые получают выплаты на личный счёт, но продавать могут только товары собственного производства — перепродажа на НПД запрещена.
Как часто платят Wildberries и Ozon?
WB — еженедельные отчёты и выплаты; Ozon — стандартно дважды в месяц, чаще — за комиссию по условиям личного кабинета. Точный график смотрите в оферте площадки: он меняется чаще банковских тарифов.
Чем плох счёт в банке самого маркетплейса?
Он привязывает финансы к одной площадке. Внутри экосистемы удобнее, но мультиплощадочному продавцу практичнее нейтральный основной банк, а счета экосистем — вторыми.
Когда включается валютный контроль?
При платежах зарубежным поставщикам. Импортный контракт от 3 млн ₽ ставится на учёт в банке; ниже порога — проще, но контроль всё равно есть. Комиссии и курс конвертации сравнивайте отдельно от тарифа РКО.